Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен.
Майкл Делл
Организатор: Сияние, центр кадровых решений (Новосибирск)
Для кого : торговый персонал компаний, а также руководители.
Что узнаете : что такое продажа, какова роль в ней специалиста отдела продаж, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…
Что будет : соотношение теории и практики 60\40, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.
В результате тренинга участники:
- составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;
- составят сценарий «прорыва» через секретаря, блокера;
- напишут полный текст презентации своего товара\услуги;
- наработают «банк ответов» на возражения клиента;
А также:
- Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах
- Научатся преодолевать барьеры при выходе на ЛПР
- Научатся оценивать расстановку сил и особенности принятия решения в компании, «выделяться из толпы конкурентов»
- Научатся собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения
- Научатся работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж
Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.
Марк Стивен
Программа:
• Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж. Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.
• Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.
• «Продажные средства». Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.
• «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.
• Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
• Особенности и основные этапы продажи по телефону (специфика холодных продаж, как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно, подготовка к звонку, источники поиска клиента, сегментирование клиентов и их потребностей, цели телефонных звонков: цель – продажа встречи или цель – продажа товара, подготовка к продаже по телефону).
• Этикет телефонного общения : правила и нормы делового общения по телефону,
благоприятный "телефонный имидж" вашей компании,
интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении,
ответ на звонок, сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок.
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
ПРАКТИКУМ.
• Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора
(преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.
ПРАКТИКУМ : «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»
• Установление контакта. Что включает в себя установление контакта.
• Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.
ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»
• «Продажная презентация». Ориентир на товар, на клиента, на компанию.
• Специфика продажи товаров и услуг.
• Особенности продвижения дорогих товаров и услуг.
• Как «продать» и правильно представить цену?
• Как составить коммерческое предложение.
ПРАКТИКУМ : «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»
• Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.
• Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).
• Тактические приемы ответов на возражения («позвольте вас дополнить», «английская королева», «метод трех причин», метафоры и иносказания, сдвиг во времени и другие).
ПРАКТИКУМ : «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»
• Завершение продажи. Подведение к сделке.
• Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.
• Работа с конфликтами и «трудными» клиентами. Элементы стресс-менеджмента и позитивного мышления.
Бизнес – тренер: Булгакова Наталья - директор Центра кадровых решений «Сияние» (входит в ТОП – 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), бизнес – тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм – менеджмент». Опыт проведения бизнес – тренингов с 2005 года.
Более 14-ти лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 9-ти лет на руководящих позициях.
Некоторые отзывы участников:
«Что нового?»
Преодоление секретарской преграды, обоснование цены, презентация, техника формирования предложений клиенту.
Техника «холодного звонка» структура и алгоритм
Методы убеждения – хорошо и доступно изложены
Техника продаж – именно по ступеням, нельзя перескакивать через этапы
Этапы продажи по телефону и не только
Важность личного общения с клиентом, назначение встреч
«Понравился ли вам стиль преподнесения материала»?:
Очень понравилось. Все вопросы очень развернуто рассмотрены, хочется бежать и применять на практике. Спасибо.
Доступность и понятность информации, яркие примеры, не принужденная подача сложного материала.
Очень хорошо, понятно изложен материал, Тренинг очень помог разложить все по «полочкам»
Очень понравился стиль, темп, обычно я засыпаю на таких мероприятиях, а тут, наоборот, было очень интересно. Спасибо!
После окончания тренинга выдается именной сертификат!
Стоимость участия : 10 500 рублей
(если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому – 1050 рублей)
Спасибо, что выбираете наши программы!
Подробности по телефону:
+7 (383) 383-08-79 внутр. номер 520