Тренинг "Активные продажи или продавцами не рождаются, а становятся"

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен.

Майкл Делл

Организатор: Сияние, центр кадровых решений (Новосибирск)

Для кого : торговый персонал компаний, а также руководители.

Что узнаете : что такое продажа, какова роль в ней специалиста отдела продаж, как выстроить взаимоотношения с клиентом и многое другое…

Что будет : соотношение теории и практики 60\40, проработка реальных рабочих ситуаций, кейсы, ролевые игры.

В результате тренинга участники:

- составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;

- составят сценарий «прорыва» через секретаря, блокера;

- напишут полный текст презентации своего товара\услуги;

- наработают «банк ответов» на возражения клиента;

А также:

• Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах
• Научатся преодолевать барьеры при выходе на ЛПР
• Научатся оценивать расстановку сил и особенности принятия решения в компании, «выделяться из толпы конкурентов»
• Научатся собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения
• Научатся работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

Марк Стивен

Программа:

•  Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж. Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.

•  Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.

•  «Продажные средства». Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.

•  «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.

•  Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.

•  Особенности и основные этапы продажи по телефону (специфика холодных продаж, как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно, подготовка к звонку, источники поиска клиента, сегментирование клиентов и их потребностей, цели телефонных звонков: цель – продажа встречи или цель – продажа товара, подготовка к продаже по телефону).

•  Этикет телефонного общения : правила и нормы делового общения по телефону,

благоприятный "телефонный имидж" вашей компании,

интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении,

ответ на звонок, сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок.

Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

ПРАКТИКУМ.

•  Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора

(преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.

ПРАКТИКУМ : «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»

•  Установление контакта. Что включает в себя установление контакта.

•  Выяснение потребностей. Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.

ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»

•  «Продажная презентация». Ориентир на товар, на клиента, на компанию.

•  Специфика продажи товаров и услуг.

•  Особенности продвижения дорогих товаров и услуг.

•  Как «продать» и правильно представить цену?

•  Как составить коммерческое предложение.

ПРАКТИКУМ : «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»

•  Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.

•  Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).

•  Тактические приемы ответов на возражения («позвольте вас дополнить», «английская королева», «метод трех причин», метафоры и иносказания, сдвиг во времени и другие).

ПРАКТИКУМ : «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»

•  Завершение продажи. Подведение к сделке.

•  Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

•  Работа с конфликтами и «трудными» клиентами. Элементы стресс-менеджмента и позитивного мышления.

Бизнес – тренер: Булгакова Наталья - директор Центра кадровых решений «Сияние» (входит в ТОП – 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), бизнес – тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм – менеджмент». Опыт проведения бизнес – тренингов с 2005 года.

Более 14-ти лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 9-ти лет на руководящих позициях.

Некоторые отзывы участников:

«Что нового?»

Преодоление секретарской преграды, обоснование цены, презентация, техника формирования предложений клиенту.

Техника «холодного звонка» структура и алгоритм

Методы убеждения – хорошо и доступно изложены

Техника продаж – именно по ступеням, нельзя перескакивать через этапы

Этапы продажи по телефону и не только

Важность личного общения с клиентом, назначение встреч

«Понравился ли вам стиль преподнесения материала»?:

Очень понравилось. Все вопросы очень развернуто рассмотрены, хочется бежать и применять на практике. Спасибо.

Доступность и понятность информации, яркие примеры, не принужденная подача сложного материала.

Очень хорошо, понятно изложен материал, Тренинг очень помог разложить все по «полочкам»

Очень понравился стиль, темп, обычно я засыпаю на таких мероприятиях, а тут, наоборот, было очень интересно. Спасибо!

После окончания тренинга выдается именной сертификат!

Стоимость участия : 10 500 рублей

(если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому – 1050 рублей)

Спасибо, что выбираете наши программы!

Подробности по телефону:

+7 (383) 383-08-79 внутр. номер 520