Практический курс "Маркетинг современного промышленного предприятия"

Приглашаются коммерческие директора, начальники отделов сбыта и маркетинга, коммерческих отделов, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам технически сложного продукта, все заинтересованные специалисты.

АНОНС. Практический курс посвящен рассмотрению особенностей продвижения и продаж продукции промышленного предприятия, в том числе технически сложной продукции, в современных условиях с учетом реализации стратегии импортозамещения. В ходе занятий анализируются основные методы продвижения продукции на промышленном рынке, обосновываются эффективные направления по продвижению продукции с учетом применения результатов научно-технического прогресса и информационных технологий, даются практические рекомендации по алгоритмам и технологиям продаж. 

ПРОГРАММА 

Программа семинара разработана в соответствии с Национальной системой
профессиональных квалификаций 

I.  Маркетинговая система современного промышленного предприятия

1. Современная ситуация на рынке отечественной промышленной продукции , ее зависимость от внешне- и внутриэкономической ситуации, политической среды. Тенденции, связанные с реализацией стратегии импортозамещения.

2. Состав маркетинговой системы современного промышленного предприятия . Цели и задачи маркетинговой системы: маркетингового планирования, маркетинговых исследований и контроля маркетинговой деятельности. Создание системы маркетинговых процедур на современном российском промышленном предприятии.

3. Маркетинговый план деятельности предприятия : примерная структура и содержание разделов. Организация деятельности предприятия по внедрению маркетингового плана.

4. Маркетинговые коммуникации как эффективные средства налаживания диалога и взаимоотношений с потребителями. Содержание комплекса современных маркетинговых коммуникаций для продвижения товаров, стимулирования объема продаж и обеспечения стабильного объема сбыта.

5. Особенности промышленного маркетинга . Формирование маркетинговой политики промышленного предприятия с использованием промышленной разведки и мониторинга поставщиков. Обзор современных подходов к продвижению промышленных товаров. Критерии эффективности продвижения продукции для промышленных предприятий.

6. Создание, поддержание и развитие привлекательного имиджа компании на рынке промышленной продукции. Продвижение бренда средствами рекламы и PR . Сайт компании как эффективный инструмент маркетинга.

7. Принципы и инструменты маркетинга продукции. Рыночная политика предприятия-производителя. Методики изучения и прогнозирования спроса на продукцию предприятия. Оценка перспектив развития рынков сбыта. Определение круга лиц, принимающих решения по тендерам, поиск возможности «лоббирования» представителями заказчиков интересов компании. Технологии зондирования бюджета заказчика и получения аналогичных предложений других фирм для определения «проходной» стоимости. Конкурентная разведка. Организация выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий для рекламы и продвижения продукции. Обеспечение необходимой информации о продукции в сети Интернет.

8. Практикум «Создание конкурентных преимуществ продукции предприятия». Методики разработки уникального коммерческого предложения. Примеры подготовки технико-коммерческих предложений. Реализация принципа наглядности при продаже продукта, проведение технических семинаров. Практические рекомендации по обеспечению безупречного технического сопровождения и сервисного обслуживания.

II. Организация продвижения и продаж технически сложной продукции промышленного предприятия 

1. Особенности организации производства и реализации технически сложной продукции . Жизненный и производственный цикл сложной продукции.

2. Инструменты управления продажами технически сложной продукции . Технологии планирования поиска клиентов, объемов продаж. Разработка планов поставок и их увязка с перспективными и текущими планами производства. Бюджет продаж технически сложной продукции. Проектные продажи. Практические рекомендации по обеспечению сроков, объемов, номенклатуры, комплектности и качества продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами.

3. Разработка и внедрение стандартов предприятия по организации сбыта и транспортировки технически сложной продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм продажи и передачи продукции потребителям.

4. Критерии конкуренции на рынках сложной продукции . Ключевые факторы успеха и уникальные коммерческие предложения. Продуктово-рыночная матрица для технически сложной продукции. Практикум «Практические рекомендации по использованию способов продвижения технически сложного продукта».

5. «Индивидуализация» технически сложной продукции для Заказчика. Баланс маркетинга, инжиниринга и сервиса для максимизации дохода предприятия.

III. Технологии продаж промышленного предприятия 

1. Ценообразование продукции. Цены на продукцию, выпускаемую предприятием. Расчет рентабельности и стоимости проекта, подготовка документации. Практические приемы аргументации стоимости более дорогого продукта по сравнению с конкурентами. Правила и приемы обоснования цены и ценности сервисного обслуживания. Расчет пожизненной эксплуатационной стоимости и принципы ее использования при переговорах. Использование неочевидных свойств: ликвидность оборудования при последующей продаже собственником, стоимость простоев, «стоимость» удобств и т.д. Разбор практических примеров.

2. Договор поставки продукции : заключение и исполнение обязательств. Преддоговорное согласование условий договора, оформление разногласий. Общие правила оформления договоров первичной документации. Порядок согласования сроков поставки товара. Договорные условия, направленные на снижение коммерческих рисков.

3. Практикум «Алгоритмы и технологии продаж»: от «портрета клиента» до Договора поставки, от Договора поставки до «золотого» клиента.

4 . Практикум «Внедрение систем автоматизации продаж »: CRM-системы – примеры использования. 

IV. «Круглый стол», ответы на вопросы слушателей.

Информация для слушателей

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:

28 400 руб. (Сертификат), НДС не облагается.

31 900 руб. (Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов), НДС не облагается.

Для получения Удостоверения о повышении квалификации необходимо иметь при себе копии следующих документов: копию паспорта; копию диплома об образовании; копию документа, подтверждающего изменение фамилии; копию платежного поручения.

Для каждого участника: комплект информационно-справочных материалов; ежедневные обеды в ресторане и кофе-брейки.

СКИДКИ: при участии двух и более слушателей от одной организации – скидка 10%.